怎样抖音直播运营面试 - 珠宝类目头部主播@新疆和田玉老郑抖音视频超2亿

怎样抖音直播运营面试 - 珠宝类目头部主播@新疆和田玉老郑抖音视频超2亿

在今年7月抖音主播TOP30榜单中，关注度低于100万的“黑马”账号有4个，按销量从高到低排列，其次是@新江和田玉老郑，@颜知珍轩，@巨石翡翠，@翡翠美人菲菲。这四位都是珠宝类主播，带货效果直接关系到账号日常运营和直播频次。

从今年6月到8月，@en一直位居珠宝娱乐达人榜第一，平均每场销售额达到千万级。过去30天，这个账号在抖音的预估销售额达到了1.77亿元，一共发布了11个视频，41场直播，粉丝5.7万。

来源：亿邦电力网

Cath将通过分析珠宝类头部主播@新疆和田玉老正（以下简称老正）的视频和直播间，总结当前珠宝赛道的投放技巧。

一、人设稳定+高频播，带货省心

@新疆和田御老政是今年抖音电商珠宝娱乐赛道的黑马主播。到目前为止，他的抖音粉丝只有35.9万，但他已经完成了月销售额突破2亿。他是怎么做到的？

@新疆和田玉老政抖音视频截图

开播前，老郑会放出1-2个预热视频。视频的主人公老郑平时出现在仓库里，直接展示成品珠宝玉石制品。他通过简要说明产品的核心卖点，强调价格优惠，如“和田玉9.9元”、“大佛30元”、“翡翠仅售200元”等。吸引用户注意或进入直播间。

短视频中的种草风格多为此次直播中的潜在爆款，库存充足，大众接受度高，非常注重性价比。从评论区的反馈来看怎样抖音直播运营面试 - 珠宝类目头部主播@新疆和田玉老郑抖音视频超2亿 ，粉丝们也有很高的抢购意愿。

此外，直播间还经常以“让普通人买得起玉的直播间”作为亮点标题，并建立“高性价比”的标签来吸引用户。

@ 抖音视频截图

Cath 观察到老郑的直播间在“人-货-场”上做了大量工作。

首先，珠宝玉石品类属于客单价高的消费，用户的决策周期长。因此，对主播提出了更高的要求，信任的建立就显得尤为重要。

老郑通过打造“爱粉丝的可靠老人”与粉丝建立了稳定的信任关系，进而实现了推荐投放。也正是因为老郑已经成为粉丝心中可靠的主播，IP效应释放，他视频和直播中出现的首饰，才会得到消费者的认可。

其次，从植草视频来看，老郑的视频大多控制在30秒以内，会传达两个信息，一是产品好，二是便宜。这样的视频不仅可以实现对兴趣群体的精准攻击，而且单独视频的完成率和曝光互动率（CTR）也非常不错。因此，很容易成为爆款，给直播间带来更高层次的趣味性。自然流量。

第三，主播注重营造直播间氛围。

Cath进一步观察老郑的直播风格，发现与他的视频风格相似：

主播讲解很热情怎样抖音直播运营面试 - 珠宝类目头部主播@新疆和田玉老郑抖音视频超2亿 ，平均3-5分钟很快，不会马虎。大概的“模板”就是：你的产品很好，直播间的价格很优惠，喜欢的可以放心下单，会强调产品有很多升值空间。比如老郑会说，“你戴几天看看，会不会涨价？”在直播间与网友交流时，老郑也将自己的“真性情”体现的淋漓尽致，对差评会直接回应，强调自己是真正的玉石高手。

对于库存比较丰富的产品，老郑会适度延长讲解时间。直播期间，他还会回来讲解产品，吸引新用户到直播间进行转化和下单。

数据显示，老郑直播间69%的观众是女性；从年龄分布来看，31-40岁用户占比最高（31.15%），41-50岁用户次之（21.19%） 50岁（19.77%），说明老郑的人物和产品主要吸引中老年用户。

这些用户的购买力相对较高。近30天，老郑直播间平均单价737.97元，平均UV值25.19元，也高于少头珠宝直播房间。

二、珠宝直播间有哪些新玩法？

除了@ng，其他珠宝直播间是如何运作的？卡斯还选取了几个有代表性的直播间进行分析。

——石饰品

@是2019年抖音第一批崛起的珠宝直播头号，是“年轻人第一珠宝”，主打性价比。目前@诗石厂抖音粉丝达到378.10000人，近30天预估销量4922.10000。

数据显示，@见石城主要吸引年轻粉丝，24-30岁的直播观众占比最高。

@raise石饰品抖音视频和直播截图

巨石珠宝的团队非常稳定，一直采用代购模式。有大量供应商积极供货，只需要直播间和主播进行排期，减少了人工和时间成本。直播过程中，主播会用镜头对产品进行高清展示。男女主播都不需要好看，也不像常见的抖音直播间那样使用美颜滤镜。重点是货。

除了大号，@诗石宝石团队还建立了矩阵号@诗石玉水，抖音粉丝达到85.6万，销量达到8055.在过去 30 天内 @>20,000。

——云上的珠宝

@目前在抖音上已经积累了124.3万粉丝，近3个月累计粉丝超过50万，直播古言销量达到3.83 亿。今年7月，@云尚珠宝邀请歌手孙耀威支持直播，引起圈外更多关注。

@Cloud 抖音视频和直播截图

在短视频层面，@云商珠宝主要关注那些带领用户搜索好珠宝的人，与消费者站在一起，而不是对立。主播扮演专业买手的角色，增加信任感。在其直播观众中，女性观众占84%，31-50岁占54%。

——思宜翡翠买家

@思懿-翡翠买手在视频中多次提到自己是“翡翠姐姐”。为了稳定自己的性格，她的视频选题也以科普为主，会教粉丝如何选对。对于翡翠，拍摄主题包括如何看翡翠的种类、翡翠与翡翠的区别、如何辨别翡翠的品质、如何选择性价比高的翡翠等。

@Siyi- 买家 抖音视频和现场截图

思怡本人更多出现在短视频中怎样抖音直播运营面试，直播间解说的工作交给了团队其他成员。这似乎并没有削弱粉丝对直播间的信任。该账号目前在抖音累计粉丝87.10000，近30天销量达到1466.10000。

三、珠宝直播的机遇与挑战

中国人对珠宝玉石有着很高的天然爱好，但一直受限于有限的购买渠道。

珠宝行业通过直播走出去，面临更大潜力的市场，缩短空间距离。对于珠宝等非标准、非刚需产品，通过直播一对一展示商品，降低了选品难度，增强了消费者的信任度，缩短了消费决策的距离。

各种利好条件都帮助珠宝行业通过直播不断向上发展。

以抖音为例，截至2022年6月，抖音电商珠宝时尚奢侈品行业业务量已达1000亿，木文类下的子品类众多并且玩已经发展到行业前1，如沉香、菩提核桃等品类。

2022年6月，与2021年同期相比，抖音木质组合玩具类电商数量增长413%怎样抖音直播运营面试，GMV增长1503%。人家合作破圈，单品销量破万单。

此外，翡翠玉石、黄金首饰、时尚配饰、陶瓷茶叶、二手奢侈品等品类的商家数量和GMV也稳步增长。

同时，珠宝直播带来的不仅有优势，也有劣势。

最大的弊端是，各种假销假价案件层出不穷，给珠宝直播蒙上了一层阴影。目前，在线直播珠宝销售确实更容易出现质量问题，这也让不少消费者对在线购买珠宝仍心存疑虑。如果质量保证问题不解决，将影响珠宝直播行业的长远发展。

今年2月，在省消保委公布的贵金属比对测试中，22个批次85%的样品在线抽检，85%的样品不符合珠宝玉石名目， 54%的样品不符合贵金属纯度标准。线下门店，也是对比测试的对象，情况要好很多。抽检的30批样品，这两项指标均合格，合格率为100%。

多家主流媒体报道，珠宝直播间套路层出不穷。

其中，《潇湘晨报》发表了一篇题为《珠宝直播间套路有多深？看完报道《别再交智商税》的文章，介绍了珠宝中的两个常见招数直播间。一是纯金项链的材质与描述不符；

此外，黑猫在投诉“翡翠直播”、“翡翠直播”等关键词时，也发现了很多“商品不匹配”、“要求退款”等投诉。